前 言
随着市场竞争日趋激烈与数字化转型进程加速，汽车经销商在营销人员留存与运营效能提升面临双重挑战。人员稳定性直接关乎客户服务体验，而后链路运营能力则是盘活线索、实现转化价值的关键。
在此背景下，汽车之家研究院基于汽车之家AI平台数据，通过对2023年至2025年超66万名经销商门店人员动态展开研究，数据覆盖113个汽车品牌、300余家经销商集团、3万余家门店，通过研究营销人员流动性及其在后链路的实战表现，探讨三个核心问题：
- 经销商营销人员的流动性具备哪些特征，如何减弱流动性对业务的负面影响？
- 各类品牌后链路运营存在哪些短板，AI技术的应用将带来哪些变化？
- 经销商集团管理模式下是否缓解流动性问题，后链路运营是否具备规模效应？
希望通过本报告为经销商优化管理、提升效能提供有效的决策支持。
经销商营销人员流动性强
集中流向中国独立新能源品牌
经销商营销人员呈现显著的“强流动性”特征。2025年前三季度离职率达66%，而往年年度离职率甚至超过85%。尽管近年离职率呈小幅下降趋势，但整体仍处高位。其中，销售岗位流动性最强，前三季度离职率接近70%；网销岗位次之。与销售直接相关的业务岗位稳定性差是行业长期的客观挑战，直接影响客户服务的连贯性与运营效率。
各品牌间人员流动性差异明显。豪华品牌因薪酬福利体系相对完善，人员稳定性较高。而中国传统品牌、中国独立新能源品牌的离职率较高，25年前三季度离职率都超过了70%。受新能源快速发展影响，门店的营销人员近三年均向中国独立新能源品牌流动，其中合资品牌和中国传统品牌面临更大的人才流失压力。
人员流动性亦与城市线级显著相关，城市级别越高流动性越高。一线、新一线城市就业机会多、竞争强度大，离职率明显更高，而中低线城市的离职率相对较低。但值得关注的是，随着新能源品牌的渠道下沉，低线城市（四五线）进入渠道调整期，人员流动性增强趋势明显。以五线城市为例，2023年前三季度离职率为46.5%，2025年离职率已升至55.7%，增长了9个百分点。
后链路运营能力与在职时长高度相关
我们从后链路“转化能力”及关键“邀约”环节入手，评估经销商营销人员的后链路运营水平。无论是人员的后链路转化能力还是邀约能力，都与在职时长高度相关，资深员工的能力表现更强。在职时间不足半年的员工在销售技巧、行业经验、产品理解上与资深员工存在差距，导致后链路转化漏斗各环节表现显著弱于资深员工。为应对行业高流动性特征，借助AI工具的能力，通过系统化培训体系及AI辅助功能，可快速拉齐新员工与资深员工间的能力差距。
而在邀约环节上，虽然半年以内的新人响应时效快，但在关键流程上执行差，需要加强流程执行意识与方法；在职两年左右的员工在专业能力和服务态度上有所下滑，需加强二次培训并配合考核激励机制，避免因倦怠导致的用户流失；同样，三年以上资深员工的邀约综合能力最强。
品牌间后链路运营能力参差不齐
人员稳定性和AI工具的使用是关键
各类品牌中，豪华品牌在后链路运营上的各项指标都处于领先水平，邀约能力也与其他品牌拉开差距，专业度和服务态度是核心优势。合资品牌和中国独立新能源品牌更应聚焦效率提升，尤其在线索跟进率及跟进及时性上存在较大改善空间。合资品牌在邀约上话术规范性强，但因执行过于机械，服务态度有待提升。中国独立新能源品牌则因人员平均在职时长短、基础不牢，导致流程规范性较弱。
豪华品牌的后链路运营能力之所以具备优势，得益于人员的稳定性和长期积累的管理体系。近年来，豪华品牌离职率都保持在50%~60%的较低水平，接近40%的员工都是两年以上的资深员工。与之对比强烈的是中国品牌，尤其是中国独立新能源品牌，其离职率虽然在逐年改善，但也一直在70%以上，在职时长仅半年的员工占比将近一半。
但即便是在同样具有稳定性的豪华品牌内部，品牌间仍然体现出后链路能力的巨大差异。而拉开这种差距的关键因素就是AI工具的使用与管理的细节。我们对比了A、B两个一线豪华品牌。品牌A的“智慧号”AI工具使用率接近100%，显著提升了线索跟进率。而在管理及考核上，品牌A定制了专项考核标签，并对经销商设定了明确的达标要求。同时，针对尾部及腰部经销商开展定期入店培训，持续夯实能力基础。正是AI工具的深度应用及管理培训使品牌A的后链路转化指标明显领先于品牌B。
经销商集团离职率较低但未形成后链路优势
中心化运营是提升能力的有效手段
得益于集团化的管理体系，经销商集团的人员稳定性更高，离职率逐年下降，2025年前三季度已低于50%，资深员工比例明显高于行业整体。而头部经销商集团内部的管理考核标准更为严格，人员竞争强，流失率略高于集团平均水平，但也同样低于行业整体。
但从后链路转化来看，经销商集团人员稳定性优势并未转化为能力优势。首先值得肯定的是，经销商集团管理更严格、数字化工具应用上更深入，更重视效率，所以在线索跟进率及跟进速度上表现优秀，头部经销商集团在这一特征上更为突出。但是，在大量线索压力下，持续孵化与二次跟进不足，导致接通率较低。同样，在邀约环节也暴露出服务态度问题，工作压力下对客户耐心不足，出现语速快、爱插话等情况。
为了降低线索规模带来的压力，可考虑采用更灵活的通话机器人与顾问配合，为外呼工作减负，进一步提升接通率，获得更高转化。通过试点验证，我们发现中心化运营是提升后链路运营能力的有效手段。中心化运营设置前置主动外呼坐席，通过首呼清洗、精准分发，高效剔除明确无效线索，减少商家端工作量，提升后链路转化效果。某经销商集团试点后跟进工作量减少，实现线索100%跟进，同时到店意向率提升。
结语
通过对超66万经销商营销人员流动性及后链路运营表现的深度剖析，我们发现在人员稳定性差是行业的长期痛点，而转化效能在当前竞争环境下不论对品牌还是经销商集团都面临严峻挑战。从品牌来看，一方面需要稳定人员、强化管理，同时AI工具的深度应用也是提升后链路运营能力的关键。而经销商集团则面临线索压力、运营容易顾头不顾尾，导致转化效果未能凸显规模优势，中心化运营是有效手段。
在激烈的市场竞争中，构建高效、稳定、可持续的后链路运营能力，已成为经销商实现高质量发展的关键。对此，汽车之家从新线索转化到二次跟进已形成成熟的方法论和产品支持。汽车之家研究院也将持续关注经销商生存发展的核心议题，为经销商优化管理、提质增效提供前沿洞察与决策支持。（文/汽车之家研究院）
