前 言
2024年以来，“两新”政策开始实施、并不断加码，置换用户占比快速提升。根据“两新”补贴申请量测算，2024年7月以来的置换比例已超过50%，2025年上半年进一步拉升，推动乘用车市场实现两位数增长，置换用户已成为车市“主旋律”。
依托汽车之家用户行为数据，汽车之家研究院已连续三年开展置换用户洞察，2025年我们继续发布《置换用户趋势洞察》，挖掘置换用户选购新趋势。
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“两新”政策影响置换结构，
中低预算、老旧车持有者撬动明显
“两新”政策补贴金额相对固定，对于中低预算用户来讲，补贴金额占车价的比例更高、刺激作用更强，所以对中低预算置换人群的撬动作用更加明显。置换意向为新能源的用户中，选购10万元以下的置换用户占比自2024年下半年开始显著增长；置换燃油的用户中，选购10-20万的用户占比在2024年下半年率先走高，10万以下用户则在25年上半年开始增长。而叠加降价潮影响，高端市场需求明显萎缩、出现连续下滑。
同时，老旧车长期持有者的置换需求也被撬动。在2024年的“两新”补贴结构中，报废更新的补贴申请数量占比将近50%，推动了8年以上老旧车置换占比增长7个百分点，从24年上半年的46%进一步提升到了24年下半年的53%。而这样的政策效果也在置换用户群体特征上得以显现。24年下半年，虽然置换的主力人群仍是30-40岁用户，但40岁以上的用户占比增长了5个百分点。虽然25年上半年有所回退，但相较于24年上半年仍然有所增长。
新能源置换意向增长乏力，
预示整体车市变化
从2022年起，新能源置换意向持续增强，但2025年上半年出现回落。其中，“油换电”用户比例首次出现下降、“电换油”用户比例小幅增长，导致置换新能源的意向占比出现下滑。对于不愿选择新能源的用户来讲，仍然对续航、补能有所担忧，从而放弃购买。同时，以往保持强劲增长动力的插混&增程置换意向也在25年上半年出现回落，与纯电的置换意向占比基本稳定在了1比1，增长动力不足。
由于置换用户已经占据整体乘用车市场的一半，置换用户的选购意向也会左右整体市场的发展变化，新能源置换意向的回落可能也预示着整体市场新能源增长的乏力。从汽车之家大数据来看，关注新能源的用户占比已经连续14个月在60%这一水平，预计未来一段时间新能源市场将进入平稳发展期。当然，2025年是新能源汽车购置税优惠政策实施的最后一年，年底仍有可能因政策即将退出而带来新能源渗透率的再次增长。
前车<10万的用户升级需求迫切，
燃油车升级明显，新能源平价置换
置换用户中，将近一半的用户都会进行价格升级，但升级用户占比在逐年下降，升级动力略显不足。其中前车在10万以下的用户升级需求非常迫切，升级用户占比仍在持续提升。而前车在20万以上的用户置换升级动力下滑明显，导致高端市场置换需求萎缩。
置换前车、后车的价差基本维持在4万元。其中，置换燃油车的用户前后车均价价差巨大，并且在逐年扩大。2022年置换燃油的用户前后车价差为5.9万元，到了2025年上半年价差扩大到6.9万元。因为燃油车用户大部分都追求品牌跃升，前车多为中国品牌和合资品牌，后车选购豪华品牌的比例明显提升。
但是置换新能源的用户却是平价置换，前车、后车几乎没有价差。选择中国独立新能源品牌的置换用户占比快速扩张，2025年上半年已超过40%。并且，中国独立新能源品牌实现了多个价位的扩张，在30万以下价位段抢夺中国传统品牌占比，在40万以上高端市场侵占豪华品牌份额。
品牌老客难留存，
集团化厂商显优势
置换用户在选购新车时大多数都会选择与前车不同的品牌，品牌置换意向忠诚度已不足10%，并且还在持续下滑，单一品牌想要留住老客户越发艰难。在面对“善变”的老客时，品牌需“抱团”运营老客资源。集团内老客留存率多在20%左右，多品牌经营的汽车集团和经销商集团在“留下”用户方面将更具优势。
比如吉利汽车集团，品牌平均置换意向忠诚度为11%，但集团内老客留存率却达25%。吉利集团的老客户主要来自于吉利品牌的燃油车老客户，其中60%仍然置换燃油车，其余40%置换新能源车，而吉利新孵化的银河品牌承载了大部分新能源置换需求，转化效果良好。但吉利汽车对于置换意向在中高端价位的老客户转化能力却有待提升，若能强化这一价位产品竞争力，将实现更多的老客留存。
同时，我们也模拟了经销商集团内的品牌流转。以中升集团为例，我们将中升集团旗下经营的18个汽车品牌老客户的置换行为作为参考，评估经销商集团内的老客留存可能性。我们发现，中升集团旗下的品牌间有巨大的内部置换流转潜力，全部置换用户中有29%来自中升旗下涉及到的品牌，老用户储备充足。这其中的近一半仍然会选择置换中升涉及的品牌，集团内置换潜客的挖掘机会巨大。
结语
在存量竞争大趋势下，“两新”政策刺激了中低预算用户的置换需求，是车市重大利好。但需注意的是，2025年下半年“两新”政策资金减少，年末可能面临资金用尽风险，部分地区已经开始暂停或调整补贴细则。预计政策红利期被压缩，厂商需把握8-10月加速置换潜客转化。而政策大概率会透支2026年置换需求，乘用车市场增长面临挑战。
与此同时，厂商还需面临品牌置换忠诚度持续下滑的情况。集团化厂商应盘活集团内老客资源，实现“向内续存”。而新品牌及置换忠诚度低的品牌更应重视“向外求新”，抢夺其他品牌老客户，实现销量提升。
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